Concepto de Venta

La Venta se orienta en la atención de la empresa u organización hacia vender lo que produce como Productos, Servicios e Ideas, etc. para ellos dirige sus esfuerzos hacia todas sus actividades que le permitan estimular a sus prospectos para que tomen una decisión favorable y obtengan las herramientas de ventas y promoción para estimular mas compras. 

Porque la Venta es un Arte

La Venta es crear un buen ambiente, las condiciones necesarias, y la actitud para el arte de la persuasión.

la empatia, la simpatía, afinidad amabilidad. esfuerzo, dan concentración, comprometen al consumidor mostrando su interés y deseo que es igual al cierre de una venta.

        5 Claves que determinan el Éxito o Fracaso en las Ventas

Para vender no basta con saber hablar, sino hay que saber manejar las piezas claves que determinan el éxito o el fracaso de las relaciones entre el vendedor y el cliente.

La inteligencia emocional 

Consiste, en términos generales, en un uso hábil y simultaneo de ambas, en conocer cómo funciona la emoción y la cabeza, en definitiva se trata de dotar de inteligencia a la emoción y tomar conciencia de los sentimientos.

Los estudios demuestran que solo el 20 por ciento del éxito que se obtiene en las diversas manifestaciones de la vida, está directamente relacionado con el coeficiente intelectual de la persona. curiosamente, la inmensa mayoría de los ejecutivos con alto coeficiente intelectual terminan trabajando bajo las ordenes de personas con un coeficiente intelectual inferior, y no solo en área laboral, sino en todas las facetas de su vida.

Los 5 elementos

Comúnmente, se acepta que la inteligencia emocional se desglosa en cinco elementos:

1. Autoconocimiento: Alta comprensión de las emociones, de los puntos fuertes y débiles, de las necesidades de uno mismo, etc.

2. Autocontrol: Control de los propios sentimientos. Personas con esta capacidad son capaces de transmitir confianza y crear un entorno de trabajo óptimo.

3. Motivación: Motivación orientada a la consecución de las metas. Las personas con un alto nivel de motivación son capaces de conseguir sus propias expectativas y las de los demás.

4. Empatía: Ser capaz de ponerse en la piel de otra persona adoptando, entre otras cosas, su punto de vista.

5. Habilidades sociales: son las capacidades para relacionarse con los demás. El directivo con habilidades sociales intenta conseguir la cohesión del grupo de trabajadores, generando relaciones entre ellos.

Es éste, el de la inteligencia emocional, un aspecto que merece ser tratado en profundidad, pues sus ramificaciones son extensas y su importancia es cada vez mayor en el mundo de la empresa.

          Técnicas de Venta

Como concepto podemos entender que las Tecnicas de Venta constituyen el conjunto de metodos usados en la profesión de Ventas. su uso varia mucho en la Venta consultiva centrada en el cliente, al muy presionado "cierre duro" todas las tencnicas nesesitan algo de experiencia, y un poco de psicología  para saber lo que el cliente busca en uno.

 La maestria en las tecnicas de venta nos puede llevar poseer muchas ganancias . pero si si por lo contrario no llegamos al exito puede ser muy deprimente y frustrante.

          Proceso de compra

Las compras comprenden un proseso complejo que va mas aya de la negociacion y del tramite burocratico.con una buena gestión de compra la empresa consigue ahorrar costes, satisfacer al cliente, en tiempo y cantidad, y obtener beneficios empresaariales directos, pues la gestion de compras son decisiva para que la empresa  tenga exito o fracaso.

 

El proceso de compras consta de las siguientes fases:

Planificación de las compras. Consiste en hacer un estudio anticipado de las necesidades para estar preparado antes de que surja la necesidad.

Análisis de las necesidades. El departamento de compras recibe los boletines de solicitud de materiales y analiza la prioridad de las peticiones para tramitar su gestión.

Solicitud de ofertas y presupuesto. Es un paso obligado para evitar tomar decisiones que puedan afectar a la economía de la empresa.

Evaluación de las ofertas recibidas. Una vez recibidas las ofertas hay que estudiarlas, analizarlas, compararlas y examinarlas.

Selección del proveedor. Los factores que se comparan durante la fase de selección son el precio, la calidad, las condiciones y las garantías personales de la empresa que suministrará el producto.

Negociación de las condiciones. Durante esta fase se comentan y especifican algunos puntos de la oferta que pueden ser negociables.

Solicitud del pedido. Cuando el comprador y el vendedor llegan a un acuerdo deben formalizar un documento que comprometa a ambas partes (contrato de compraventa o pedido en firme).

Seguimiento del pedido y los acuerdos. Se hace para verificar que hemos recibido todo el material solicitado, que se corresponde a las características detalladas en el pedido y que se han suministrado a tiempo.                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                 

Factores psicológicos que influyen en la decisión de compra 

                                                                                                   

Motivacion: Es una necesidad lo suficientemente estimulada para impulsar al individua a  realizar una acción, como por ejemplo:  Hambre = Buscar alimento

Percepción: ¿Cómo es selectivo el proseso de persepción?                                              - Atencion selectiva: Prestamos atenció a los estímulos exepcionales, es decir, percibimos los capaces de retener y captar nuestra atención.                                                        - Distorcion selectiva: Comprar la nueva informacion con los conocimientos y experiencias del sujeto.                                                                                                            - Retención selectiva: retenemos sólo una parte de lo que hemos percibido de manera selectiva. 

Presonalidad: Es el patrón de rasgos del individuos que influyen en las respuestas conductuales, en las percepciones y en el comportamiento de compra. 

Actitudes: Es una predisposicion aprendida a responder ante un objeto o una clase de objeto en una forma constantemente positiva o negativa.

Factores situacionales:                                                                                ¿Cuándo?   ¿Dónde?  ¿Cómo?  ¿Por qué?                                                                                                                                                                                                   

¿Cuandó? : Dimención Tenporal

¿Dondé? :  El Ambiente Físico y Social

¿Cómo? :  Condiciones de la compra, estados de ánimo

¿Porqué? : El objetivo de la compra                                                                                                                                                                                                                                       

Tipos de Compradores  

                                                                                                                                                                                                   En el mercado nos encontramos con distintas clases de compradores que tienen características especiales en cuanto al comportamiento. 

• Low cost: Este comprador busca todas las formas posibles de ahorrar y se caracterizan por hacer compras frecuentes, seleccionar muy pocos productos y describir los precios más bajos del mercado. Además, son expertos compradores de marcas genéricas a menor costo.
• Cestas pequeñas: Es un tipo de comprador que pudiera ser un gran adicto a las compras, pero que por lo general se caracteriza por adquirir lo necesario. Son prospectos que viven solos en residencias de reducidas dimensiones y que, por consiguiente, compran lo que es estrictamente importante.
• Adictos a las compras: Son los llamados compradores impulsivos, ya que les emociona tanto la compra que buscan cualquier excusa para poder gastar. Y se piensa que el promedio de los casos son parejas jóvenes con una familia formada, y que resisen en el centro de la ciudad.
• Pragmáticos: Son compradores racionales que hacen sus compran acorde con lo que necesitan. Tienen una gran fidelidad con las marcas ya conocidas y son poco exploradores de nuevos productos.
• Tradicionales: Definidos por su gusto por las conversaciones extensas donde buscan la atención del servicio personalizado del personal donde compran. Además, prefieren acudir a centros de comercio donde sepan que van a poder ser mimados, por lo que hacen pocas compras pero de gran valor económico.
• Compra de barrio: Tienen la peculiaridad de ser asiduos a los centros de comercio. Hacen compras impulsivas sin analizar lo que puedan necesitar mañana; y en contra parte, gastan muy poco.
• Multi establecimientos: Considerados como amantes de los negocios, ya que compran en cualquier lugar que les llame la atención. Lo más interesante es que se innovadores, pero en el fondo son personas muy sensibles a las promociones de los productos –independientemente de que compren o no-.
• Hipercarros: Estos compradores buscan llenar su despensa, y tienen la particularidad de no contar con mucho tiempo por lo que concentran gran parte de la compra en los días libres. Y aunque son los que menos compran anualmente, cuando lo hacen, ¡superan a muchos!

  Cualidades Elementales del Perfil Profesional de un Vendedor

Manejo de situaciones difíciles en el proceso de Venta

Para muchos empleados, tratar con clientes molestos es uno de los aspectos mas estresantes de su trabajo. Sin embargo, con profesionalismo puedes tranquilizar a los clientes y resolver sus problemas.

- Confía en el cliente, ya que suelen quejarse cuando no se satisfacen sus expectativas.

- Tranquilízate, antes de poder tranquilizar a un cliente irritado y resolver su problema, debes calmarte tu mismo.

Veamos algunos pasos que los empleados inteligentes siguen para reconquistar a clientes insatisfechos.

1. Deja que el cliente se desahogue

2. Mantén la calma

3. Hazle saber que lo escuchas

4. Escucha en forma activa para esclarecer el problema

5. Establece empatía con el cliente

6. Ofrece una disculpa

7. Busca una solución que satisfaga al cliente

8. Soluciona el problema

9. Cuando no puedas solucionar el problema

10. Da seguimiento cuando valga la pena 

Estrategia para Manejar Objeciones 

-Reconoce y agradece la duda o inquietud del cliente

-Hazte una idea clara de lo que el cliente quiere decir.

-Responde a la objeción

-Pregunta si has aclarado la duda

-Pregunta al cliente si tiene alguna otra inquietud

-Pregunta al cliente si esta preparado para comprar 

Estos son algunos de los consejos que te ayudaran a mejorar las

debilidades y afianzar las fortalezas de la organización, lográndose llegar

a una buena solución al momento de enfrentarse a situaciones difíciles.

La comunicación efectiva

Se comprende como un conjunto de actividades que se desarrollan con el

propósito de informar y persuadir en un determinado sentido, a las

personas que conforman los mercados objetivos de la empresa.

La podemos agrupar en 2 tipos de comunicación:

Comunicación verbal:

- Saludar al cliente con calidez

- Ser precisos

- No omitir ningún detalle

- Pensar antes de hablar

Comunicación no verbal:
Se concreta a través del lenguaje corporal y los

gestos.

Los Tipos de Comunicación como verbal y no verbal nos permiten

demostrar con gestos palabras una buena atención al cliente,

demostramos nuestro interés al atenderlo y de una forma correcta y

profesional para así lograr que el cliente pueda sentirse a gusto y

cómodo.